מהו משא ומתן ומדוע הוא מיומנות נדרשת כיום?

בעידן המהיר, כאוטי ותחרותי בו פועלים חברות וארגונים היום ידע מקצועי מעולה אינו מספיק. מיומנויות ניהול, תקשורת, משא ומתן, הנעה ויצירת שיתופי פעולה וניהול מתחים ומשברים הינן מיומנויות קריטיות לניהול יעיל ומועיל של ממשקים מגוונים ולחיסכון במשאבים.

ההגדרה של משא ומתן הינה רחבה מאד – כל ניסיון לשכנע או להשפיע.

בהתבוננות על כל תפקיד ניהולי ומקצועי ניתן לזהות את אתגרי ההשפעה: בני משפחה (בני ובנות זוג, ילדים..), עובדים, מנהלים עמיתים, צוות ניהול בכיר, אנשי מטה, משקיעים, לקוחות, ספקים, מתחרים, משלימים ועוד. אנו עובדים יחד עם אנשים כל יום כל היום. למידה מתודולוגית של משא ומתן ושיפור יכולות ההשפעה יביאו ערך מוסף יוצא דופן לכל אחד מאתגרי ההשפעה.

תהליכי מו"מ שאינם מנוהלים בצורה מקצועית הינם מאד יקרים. על כן, משא ומתן הפך לידע ולסל מיומנויות חשובים התומכים את המבנה הארגוני השטוח, עבודה בממשקים או בשיתופי פעולה, קצב השינוי המהיר של תהליכים, עבודה מרחוק ובאופן גלובלי, הנעה, פיתוח והעצמה של אנשים, התנהלות אפקטיבית בסביבה תחרותית מאד, צורך גדול עוד יותר בחיסכון במשאבים.

שקלא וטריא – מי אנחנו?

בארמית שיג ושיח, שיחה או דיון, בית ספר ייחודי להכשרה של נושאים ונותנים מקצועיים כמו גם הכשרה ייחודית של מלווים או יועצים מומחים למשא ומתן- Professional preparation for better negotiation. המייסד  – עו"ד ומגשר מיכאל צור – מומחה בינלאומי לניהול מו"מ , תהילוך קונפליקטים וניהול מצבי משבר, חבר בצוותי משא ומתן בישראל ובעולם.

הטכנולוגיה המו"מית שלנו מורכבת משלושה מרכיבים בסיסיים: AKA

מודעות (Awareness) – מתן שפה מארגנת לזיהוי והבנה של סיטואציות מו"מיות מגוונות – מושגי יסוד משותפים.

ידע(Knowledge) – אוסף ייחודי ופרקטי של מתודולוגיות רלוונטיות לעולם העסקי המשתנה להתמקצעות כנושאים ונותנים

מסוגלות (Ability) – אימוץ והפנמת מיומנויות נדרשות להתנהלות במשא ומתן הנלמדות באמצעות למידה התנסותית והיברידית – שילוב של למידה גנרית עם למידה מותאמת/פרסונלית, למידה מרחוק ולמידה פנים אל פנים, למידה בכיתה ולמידה מהחיים, למידה ביחד (שיג ושיח) ולמידה לבד.

סדנה  בת 4-6 מפגשים עוסקת בתכנים הבאים:

• גישות, מתודולוגיות וטכניקות מתקדמות בתחומי המו"מ, תיהלוך קונפליקטים ופתרון בעיות

• זיהוי וטיפול בכשלים במו"מ והתמודדות עם התנגדויות

• גישות לסגנונות ניהול מו"מ שונים

• ניהול תקשורת יעיל ומועיל במצבי מתח ולחץ

• מתן כלים לחתירה לפתרון מוסכם ומציאותי שיאפשר להתקדם ולהתפתח מתוך האתגר

יושם דגש על ניהול מו"מ , תוך שימוש בניסיון המצטבר של משתתפי הסדנה, ובשילוב והתנסות במתודולוגיות וכלים אשר פותחו בבלעדיות ב"שקלא וטריא" בית הספר למקצועות המשא ומתן.
הסדנה תכלול 4-6  מפגשים  , משך כל מפגש הנו 5 שעות אקדמאיות.

תכנית הסדנה:

מפגש ראשון

• פתיחה

• תרגיל האגרוף + ניתוח

• כללי החבירה - Rules of Engagement

• מעגל הגירוי והתגובה

מפגש שני

• תאוריית העולם השטוח - מציאות הניהול החדשה

• חמשת רמות האתגר במו"מ

• תרגיל 'תמחור הנפט'

מפגש שלישי

• הגדרת משא ומתן

• הגדרת מו"מ מוצלח

• שבעת האלמנטים במו"מ - הגרסה העדכנית

• דף הכנה למו"מ משלב + תרגול

מפגש רביעי

• ניהול מו"מ עם נושא ונותן קשה - תרשים זרימה

• כשלים  מובנים במשא ומתן

• פערי כוחות מובנים במשא ומתן

• זיהוי סגנון אישי במצבי קונפליקט

מפגש חמישי

• אומנות שאלת שאלות

• מקום הכסף בתהליכי משא ומתן

• התמודדות עם התחייבות מוטלת בספק

• סיכום סדנה

* ייתכנו שינויים קלים בתכנית.

שיטת ההוראה: במסגרת המפגשים ישולבו התנסויות פעילות של המשתתפים בסימולציות, משחקי תפקידים ומקרים מחיי היום יום, דיון וניתוח פעולות המשתתפים והדרכה במתודות לניהול מו"מ ברמות ובמצבים שונים, תוך התאמתם למציאות המשתתפים  בשגרה וכאמור בהתמודדות במצבי לחץ.

במהלך התהליך ובסופו- תוצאות מדווחות:

• חיסכון במשאבים- בניית מוניטין, בניית אמון, חיסכון בזמן ניהולי, הפחתה בעומסים וסטרס (שהיו כרוכים בהימנעות)

• חיזוק משמעותי של תחושת ביטחון עצמי

• שימוש יומיומי בכלים ובמיומנויות שנלמדו

• הצלחה בהנעת עובדים (גם מרחוק)

• יצירה ושימור מערכות יחסים עסקיות עם לקוחות, ספקים, ושותפים

• אומץ להעיז ליזום ולהתמודד עם משאים ומתנים ושיחות קשות מוקדם באופן שמונע משברים

• ניהול אפקטיבי של מצבי שינוי ומשבר ועוד

ההכנה לסדנא/ות תכלול:

שיחה מקדימה עם  מי מטעם החברה לצורך התאמת ודיוק התכנים עבור קהל היעד.

מטרות ותוצאות רצויות:

• העלאת מודעות ויצירת תובנות על עקרונות ההשפעה ותהליך המשא ומתן

• יצירת שפה משותפת עם צוות החברה

• מתן זריקת מוטיבציה  להוביל תהליכי מו"מ בכוחות עצמם

• מתן סל כלים ליישום במציאות החיים של החברה לרבות דף מנחה להכנה מקצועית למו"מ..

• תרגול מיומנויות תקשורת חיוניות לתהליך: הקשבה, אומנות שאילת השאלות ותקשורת אסרטיבית.

דוגמאות לארגונים שהתנסו או אימצו את השיטה- סימנס, פרוקטר וגמבל, גוגל, מיקרוסופט, נייס, אינטל, רפאל, הצבא, המשטרה ומשרדי ממשלה, בנקים בארץ ובעולם, טויוטה ועוד... חברות סטרטאפ של סייבר, רובוטיקה בתחום הרפואה, איכות הסביבה ועוד וגם – ארגונים וקבוצות חברתיות מגוונות מג'וינט ישראל לקבוצות מנהיגות של נשים חרדיות, תמיכה בחזרה לאזרחות של פצועי צה"ל וליווי יזמים שהם עולים חדשים (גבהים).

עלויות: