לוטן סגל
סדנה מ"בוק" ל"קינג"

בסדנאות שאני מעביר יש תרגיל שאני נוהג לעשות.

אני מוציא את המשתתפים להפסקה ומטיל עליהם משימה:

"תחשבו על מוצר שאתם רוצים למכור שלא מכרתם אף פעם בחיים שלכם,

לא מוצר ש-דוד שלכם מוכר, לא משהו שאתם קונים בשוטף,

לא משהו שאתם יודעים עליו כל "פיפס".

כשהם חוזרים מההפסקה אני בוחר מספר נציגים ומעלה אותם לבמה. מול כולם הם צריכים למכור, ב- 60 שניות, את המוצר / שירות שהם בחרו. קל מאד לזהות תכונות אופי בצורה הזו למשל את החוכמולוגים שהמוצר שהם בוחרים הוא: "אני מוכר איך לא לעשות שיעורי בית בהפסקה". את ה"רוחניקים": "אני מוכר סדנת ויפאסנה שמשלבת יוגה ובודהיזם" את התותחים: "אני מוכר את העט הזו".

 

מה שיפה לראות זה שאדם שלא מכר מוצר ספציפי פתאום צריך לחשוב איך הוא מוכר אותו ולמי? איזה מסרים ידברו אל קהל כמה שיותר רחב?

 

דוגמה נוספת שאני נותן בסדנאות/הרצאות:

היא שאני שואל את הקהל: "מי פה מתכנן לקנות רכב בשבוע הקרוב?"

כמובן שכמעט ואין ידיים באוויר. ואז אני שואל: "מי מתכוון לקנות רכב בחצי השנה הקרובה" כעת כבר כמות המצביעים גדולה משמעותית. ואז אני שואל:

"מי מתכוון לשקול קניית רכב בחמש השנים הקרובות?" כל האולם כמעט מצביע. מה עשיתי? פתחתי את היריעה. ברגע שהוספתי את המילה "לשקול" והגדלתי את התקופה- "קניתי" את כל האולם.

באותו האופן בדיוק, חשוב שנבין שכדי לפנות לקהל רחב ככל האפשר

אסור לנו לראות מטר קדימה- אנו צריכים לראות למרחקים ארוכים.

 

לפני שבוע וקצת חזרתי מברצלונה. את המלון סגרתי, כרגיל, דרך אתר Booking. כשחזרתי הדבר הראשון שעשיתי היה להסיר את עצמי מהדיוורים (ניוזלטרים) שקבלתי מהם. מה מעניין אותי דיל לאיטליה או טיסה לאוסטרליה

אם כרגע חזרתי מחופשה בברצלונה?

לחשוב על הטווח הקצר זו טעות. לא להבין את הלקוחות שלך זו טעות.

וזה מאד מפתיע כי האתר שלהם לא פחות ממרהיב. השכל המכירתי שהושקע שם אדיר. לא זוכר כמות כ"כ גדולה של מניפולציות תחת קורת-גג אחת.

 

אם הם היו חושבים לעשות 'טוויסט' להמציא קונספט שאומר:

"פנאי כדרך חיים" או- "החיים הם החופש שלוקחים מהם" או- "לתכנן את החופשה הבאה זו חופשה לכל דבר". אזי הם היו יכולים להעניק ללקוחות שלהם תכנים מעולים בתחום הזה.

 

כך הייתי משאיר, קורא, נהנה ומעביר לחבריי מעת לעת.

נניח שנעשה שמש אסוציאטיבית לרגע של משמעות המילה "חופש".

תתי הנושאים שהיינו שולפים מהמילה הזו היו סובבים סביב:

כסף, עבודה, שקט, שמש וים, בטן-גב, אוויר לנשימה, וכולי

כעת מה שהיינו עושים זה חושבים על תכנים מכל נושא שכזה.

כך לדוגמה אם נכתוב מאמר שכותרתו תהיה: "מדוע חכם לשבור את תוכנית החיסכון לילדים כדי לקנות חופשה?" או- "מחקרים מראים- תכנון חופשה משחרר סרטונין בראש ומקטין מחלות" או- "צריכים להתאוורר בחופשה? הנה 10 הלוקיישנים עם האוויר הצח בעולם".

 

כל הכותרות הללו היו עושות עבודה טובה.

אבל רגע...

אנחנו רוצים עבודה מצוינת לא רק "טובה". לכן, אמנם מה שעשינו פה היה

להחליף בין "מכירה קשה" ל- "מכירה רכה" כלומר במקום הארד-סייל

(קנו עכשיו "דיל" נוסף) דברנו על מתן ערך ללקוחות שלנו, אבל מה שהיינו יכולים לעשות טוב יותר זה להביט בעיניים של הלקוחות שלנו. בואו נחשוב מי הם. ראשית, תחשבו שהאתר מחזיק במידע שלא יסולא בפז הם יודעים הכל עלי כעת- את הסכום שהוצאתי, את המקומות ששקלתי, הגיל שלי, תעודת הזהות, כמות הנוסעים שטסו לחופשה איתי, כמה זמן "ביליתי" בכל מקום באתר? המון המון מידע.

לכן התוכן שהם יציעו יכול אפילו להתממשק לפרופיל הלקוח שמדויק עבורי.

אבל בואו לא נעשה לעצמנו חיים קלים, נניח שאין להם מידע, נניח שהם לא יודעים עלי יותר מדי. אוקי. נשאל את השאלה הבאה- איזה ערך נוכל לתת ללקוחות שטסים אתנו לחו"ל? קודם כל הגיוני שכולם "אנשים עובדים"

(צריך לממן חופשות איכשהו...) מעולה! יש קשר הדוק בין עבודה לפנאי נכון?

אם נכתוב ללקוחות הללו תכנים שהם רוצים לקרוא ונבנה את עצמנו כאוטוריטות בתחום רווחת העובדים או ההתפתחות האישית הרי שהסיכוי שיקראו אותנו בשוטף- יגדל משמעותית.

לא פעם לקוחות מובילים שלי שואלים אותי: "אבל אני סוכנות רכב- למה שאכתוב על רווחה?" או- "מה הקשר בין הנדל"ן שאני מוכר לתזונה בריאה?"

אני מסביר להם שהעולם השתנה.

כיום התוכן הוא המלך. בעבר לימדו אותנו להיות ממוקדים, מפוקסים, חדים.

כיום אנשים מחפשים לצרוך תוכן ובערימות. עם הידע שהם צוברים הם מיח"צנים את עצמם - מעבירים לחברים ומראים לכולם:

"תראו איזה חכם ומגניב אני". תנו להם סיבות להיות כאלה!

 

תחשבו איזה תוכן תוכלו לתת ללקוחות שלכם שאינו קשור במישרין או בעקיפין

למוצר/שירות אותו אתם מוכרים?

 

כל מה שנותר לכם כעת זה להצליח!

 
 
תגובות

"לוטן הגיע אלינו לסדנת מכירות אותה העביר בשפה האנגלית לשוק הבנל"א לצוות מכירות שבנוי מבריטים, גרמנים, צרפתים, בלגים ומדינות נוספות. הוא הביא איתו אנרגיות, "ווייבים" של גורו מכירות אמיתי, העניק לנו כלים להתמודד עם התנגדויות והראה איך אפשר להביא לקוח במשפט או שניים משימור לאפסל. הסדנה הייתה מרתקת, התמנו את התהליכים והסקריפטים (תסריטים), התהליכים עובדים והוכיחו את עצמם!"

עדי  לאופר צ'קפוינט

 

"לכל חברה יש כמה תחנות ונקודות מפנה חשובות לאורך חייה, אצלי הראשונה הייתה הספר שכתבתי בשנת 2004. השנייה הייתה הדוקטורט שהוצאתי, השלישית הייתה כשפגשתי והתחלתי לעבוד עם לוטן. מאז הפכנו לחברים קרובים כמו רוב הלקוחות שהוא בא איתם במגע והחברה שלי עשתה קפיצת קוואנטית במכירות. אני רואה בלוטן שותף ולא שום דבר אחר, ללא ספק מדובר באושיית המכירות הטובה ביותר שנתקלתי בה.

ד"ר יניב זייד, דוקטור שכנוע

אודות
לוטן סגל, מומחה למכירות, מרצה ויועץ עסקי לשיפור מערכי מכירות של חברות וארגונים. לוטן משמש כיום כמשפר מערכי שירות ומכירות ויועץ עסקי לחברות ולארגונים בישראל, וכן כמרצה בקורסים, ימי עיון וסדנאות בנושא מצוינות בשיח ואינטראקציה מול לקוחות מכל הסוגים והתחומים.
מנכ”ל ובעלים של “המרכז לתהליך המכירה הישראלי”, מרצה ומלווה חברות וארגונים מובילים כגון: צ’קפוינט, מגדל, שילב, רהיטי דורון, אלן קאר, טמבור, בנק מזרחי טפחות, קופ”ח כללית ועוד.
מחבר רב המכר “למכור כאילו יש מחר” (הוצאת ‘מטר’).
ספרו השני עוסק באסטרטגיות ישראליות במסגרתו ראיין 50 מנכ”לים מובילים בישראל ובניהם: מנכ”ל מייקרוסופט, הוט, ישראכרט, בזק בנל”א, גלובס, רולקס וכן אנשי עסקים כגון: רמי לוי, חלי ממן, ינקי מרגלית, רוני רוס, מיכל “סופר-נני” דליות ועוד.
בעברו ביצע שלל תפקידים בכירים במשק, האחרון שבהם- ניהול כל אנשי השטח של חטיבת הנדל”ן של הבנק המוביל למשכנתאות בישראל.
בוגר תואר בכלכלה עם התמחות במימון ושיווק, לימודי כתיבה בביה”ס ע”ש סם שפיגל בירושלים ולימודי קופירייטינג ב- ACC, תרצה גרנות.
בוגר לימודי NLP תחת ד”ר ריצ’רד בנדלר (ממציא השיטה) בקנסינגטון-לונדון.
מרצה בלשכת המסחר, איגוד השיווק, IBC, אפוק טיימס, המכללה למינהל, ALL THINGS DATA ועוד
שלם 3, רמת גן (בית זילברמינץ)
 
טלפון :
מייל : Gilataviv@gmail.com
הרשמו וקבלו הזמנות להרצאות :

© 2018 Afifdesign

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon
  • Google+ Social Icon

The most popular speakers in Israel